Interview - “Fransen denken steeds internationaler en dat biedt kansen”

Frankrijk is, na Duitsland en België, de grootste exportbestemming voor Nederlandse bedrijven. En hoewel veel Nederlandse ondernemers al stappen in Frankrijk hebben gezet, blijft het potentieel enorm. Niet in de laatste plaats door de veranderingen die het land doormaakt. Anneke van der Pasch van de Nederlandse dienstverlener Oryx vertelt hoe zij hun klanten helpen de Franse markt te veroveren en welke valkuilen je moet vermijden.

Waarom besloten jullie in Frankrijk activiteiten te ontplooien?
"Oryx maakt internationaal zakendoen makkelijker door de juiste lokale salesmensen te vinden. Dat doen we nu in België, Duitsland en Frankrijk. Ik heb 4,5 jaar in Frankrijk gewoond en daar zelf activiteiten opgezet voor mijn toenmalige werkgever dus ik ken de markt, de taal en de cultuur goed. We hebben ook collega's in dienst die in Frankrijk geboren zijn. Vanuit deze persoonlijke en professionele achtergronden is het vinden van goede salesmensen in Frankrijk een specialisme van Oryx geworden. Er is vrijwel geen andere partij in Nederland die doet wat wij doen en we zien veel potentieel in de Franse markt."

Waar zit het potentieel in Frankrijk volgens jullie?

"Er is een positieve ontwikkeling in Frankrijk richting meer internationaal denken en Engels spreken in het zakelijke verkeer. Ik denk dat dit ook is aangejaagd door corona. Daardoor heeft de e-commerce er een enorme vlucht genomen, terwijl Frankrijk eerder op dit gebied wat achterliep op andere landen in Europa. Maar nu is het potentieel voor e-commerce activiteiten in allerlei sectoren groot voor Nederlandse bedrijven. Er zit heus nog wel een stukje protectionisme en chauvinisme in het Franse bedrijfsleven maar wij zien dat mensen zich realiseren dat zij onderdeel zijn van de Europese markt."

Hoe heeft NLinBusiness.com jullie geholpen met de activiteiten in Frankrijk?
"Net als wij is NLinBusiness.com dagelijks in contact met Nederlandse bedrijven die zaken willen doen in Frankrijk. Wanneer deze bedrijven op zoek zijn naar commerciële collega’s in Frankrijk kunnen wij hen helpen. Daarnaast kunnen andere dienstverleners die aangesloten zijn bij NLinBusiness.com onze klanten weer helpen op andere vlakken, zoals het opstellen van arbeidscontracten, loonadministratie en bedrijfsoprichting. Samen maken we de cirkel rond voor Nederlandse ondernemers die naar Frankrijk willen."

Welke activiteiten doen jullie met NLinBusiness.com?
"We hebben een gezamenlijk doel: Nederlandse bedrijven helpen succesvol te worden in het buitenland. Hiervoor creëren we samen informatieve content en organiseren we kennissessies voor Nederlandse bedrijven. Zo komen we allebei in contact met potentiële klanten."

Hoe is de samenwerking met de NL Business hub in Frankrijk tot stand gekomen?
"Toen Anouk Zoet startte met de NL Business hub in Frankrijk, zijn wij direct aangesloten omdat wij de potentie en meerwaarde zagen. Dat is een goede beslissing gebleken want Frankrijk is nog altijd een van onze prioritaire markten."

Wat zijn de verschillen waarmee Nederlandse ondernemers in Frankrijk rekening moeten houden? 

"Nederlandse ondernemers zijn vaak heel doelgericht, pragmatisch en ongeduldig. Maar in Frankrijk gaat het echt om vertrouwen en om de relatie opbouwen. Pas daarna kan je verder. Je moet daarnaast ook respect hebben en tonen voor alle personen die hun invloed willen uitoefenen op een bepaalde beslissing. Ook al zou dat bij ons anders werken.”

Wat zijn dingen die je absoluut moet vermijden als je succes wilt hebben op de Franse markt?

“Wat je niet moet doen: een Nederlander naar een Franse klant sturen. De verschillen tussen Nederland en Frankrijk gaan met name over de taal, cultuur en de manier van zakendoen. Je moet die verschillen niet bij je Franse klant neerleggen, maar naar je toehalen, zelf oplossen. Als je een Franse collega in dienst neemt, heb je hier meer grip op. Je maakt het je Franse klant makkelijk en dat betaalt zich uit. Onlangs zaten we met een bedrijf dat altijd met salesmensen de buitenlandse markten had bewerkt en vervolgens een lokale verkoper had aangenomen. Zij kregen direct terug van de klant dat dit enorm werd gewaardeerd. Natuurlijk is het spannend om in het buitenland een collega aan te nemen, maar als je de stap zet dan creëer je je eigen succes.”